最近走访潍坊、宁波、洛阳三大农机产业集群，在与企业交流的过程中，笔者捕捉到一个重要的信号：农机大分流时代来临，竞争逼迫大企业与小企业在渠道战略的选择上分道扬镳。
大企业执行更彻底的深度分销。改革开放40年，深度分销在营销界被认为是国内企业最成功的营销手段，用渠道对抗跨国大品牌，用渠道实施终端拦截，跨国公司止步于县城。
国内最成功的农机生产企业，无一不是深度分销专家，与技术、产品、管理等竞争元素相比，国产企业更擅长渠道营销。大约在2012年遭遇到业绩的天花板之后 ，部分国产头部企业开始实施深度分销的渠道战略，具体的打法可以概括为：渠道下沉，网络密植，小区域代理，网格化管理。
渠道下沉有一个过程，并非一步到位，下沉的层级取决于竞争的激烈程度和信息化技术、物流行业的发展，整体看是一个“化整为零，逐级下沉”的过程。目前东北、新疆、内蒙古、山东、河南、河北、安徽、江苏等农机消费大省，几乎找不到省级和地级代理，渠道直接下沉到县级市场，原来由省代享受的渠道资源现在由县级经销商分享。
而2023年国四时代到来，国产农机渠道出现了更彻底的下沉，从市场一线了解到的信息看，国四机销量遇阻，而几个国产大品牌为了实现更宏大的规模目标和争夺市场领导权，正在推动新一轮的渠道下沉，这一次大量的地市级经销商被取缔，大的县级市场分设多家经销商，在北方地区甚至把一级渠道直接授予乡镇经销商。
可见这是一次更加彻底的渠道变革，大流通时代和大商时代结束，国内农机流通行业进入了小流通小商时代。
大经销的渠道变革的脉络是清晰的，但我们也不要忘记国内农机市场的主体是小企业，大企业执行更加彻底的渠道下沉，小企业渠道该怎么走呢？
国内市场上大企业是自变量，小企业是因变量，小企业只能根据大企业的变化而变化。从市场一线了解到的信息看，原来专属于小企业的b，也就是县级和乡镇小经销商，现在正在大量的被大企业收编和策反。
在存量市场上，没有新的b产生，所以b属于稀缺资源，对b的争夺是对渠道终极资源的重新分配。很明显，面对国产一线大品牌和名不见经传的小品牌，b舍弃小品牌翻墙大品牌几乎是没有任何悬念的。
那么失去b的小企业要退出市场竞争吗？答案是否定的。失去了实体渠道的支持，国内小企业被迫从线下走到线上搞直销，具体的做法相信大家已经猜出来了，这就是网上直播带货、短视频营销等。
从潍坊的一些拖拉机工厂了解到的情况，今年上半年很多经销商拒绝进小品牌的货，被逼无奈之下，小品牌集体选择了线上直销，也就是通过直播带货和短视频等渠道直接把拖拉机卖给用户。“渠道的终点是用户”，小企业小品牌完成了P2C的伟大转移。
“渠道的终点是用户”，小企业彻底渠道下沉，使用的是新的互联网渠道和现代物流新工具，对终端用户的争夺是农机营销的终极目标，相信很快大企业也会跟进。
渠道的竞争和对终端用户的争夺永远没有尽头，P2C貌似已经走到了渠道的尽头，相信之后还有更加彻底的渠道下沉。（来源：农机市场杂志）
